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A la hora de montar una empresa, hay determinados pasos que en ocasiones no se tienen en cuenta y sin embargo son esenciales para saber si nuestra idea de negocio y todo lo que conlleva sería algo exitoso y rentable en un futuro. Lo ideal es realizar un plan de viabilidad o de negocio antes de ponerse manos a la obra, pero previamente existen algunas preguntas que debemos hacernos y que determinarán si merece la pena invertir en dicho estudio y llevar a cabo lo planeado:

1.- ¿Quiénes son mis clientes?

Tener una cartera de clientes potenciales es una cuestión fundamental antes de adquirir un local y empezar a vender sin más, porque precisamente el problema podría radicar en que una vez que se abra la puerta, no entre absolutamente nadie. No basta con pensar a quién le podría satisfacer el producto, o qué grupo poblacional lo necesita; es necesario promocionarlo y asegurar un porcentaje de clientela que acuda asiduamente al establecimiento, por lo que hay que fidelizarlos antes incluso de inaugurar el negocio.

2.- ¿Conozco a mis competidores directos?

La competencia es un factor fundamental a tener en cuenta a la hora de establecer tu empresa, ya que el hecho de poner precios más bajos u ofrecer un valor añadido no significa que sus clientes vayan a abandonarlos para ir a tu local. Hemos de comprobar la distancia que nos separa de ellos y saber exactamente qué ofrecen y cómo actúan para poder ofertar un bien o servicio que realmente se diferencie del suyo. En este punto reside el siguiente interrogante:

3.- ¿Cuál será mi valor o ventaja diferencial?

A raíz del dilema sobre repartirse la clientela que demanda las mismas cosas, y una vez sepamos cuáles son los puntos débiles de nuestros competidores, hay que pensar en los aspectos que supondrán algo novedoso, atractivo y distinto para los compradores. En este sentido, el tener algo especial puede convertirse en la clave de la rentabilidad del negocio, ya sea en relación al trato, el servicio posventa o de atención al cliente, detalles promocionales, diseño del local, etc. Un compendio adecuado de este tipo de fundamentos se traducirá en un proyecto llamativo para la gente, que se deberá mantener en el tiempo sin descuidar ni a la clientela ni modificar lo que un día lo que en un principio resultó positivo, aunque innovemos con los años.

4.- ¿Hay mercado para todos?

Otra idea relevante es la relativa al número o porcentaje de personas a los que nos dirigimos, ya que puede darse el caso de que no exista suficiente demanda como para asegurar el crecimiento de la nueva empresa. En el supuesto de que ya haya establecimientos o comercios que ofrezcan un producto similar o sustitutivo, se debe ser muy minucioso y reflexivo antes de invertir dinero y esfuerzo en algo que está más que cubierto en la sociedad.

5.- ¿Cuánto vale el tiempo?

El tiempo es oro, y cada segundo que pasa no se recupera. Por esta razón, no sólo hay que pensar en el dinero invertido, el trabajo realizado, los gastos y datos económicos similares, si no también en la cantidad de tiempo que supone cada tarea. Si las gestiones implican 10 ó 12 horas diarias de lunes a domingo probablemente la idea de negocio no sea tan viable como pensamos.

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6.- Nuestro sector... ¿está en crecimiento?

Si nos dedicamos a temas estrechamente vinculados, por ejemplo, a la tecnología o el universo digital, podemos estar seguros de encontrarnos en un mercado en plena expansión que evoluciona a la velocidad de la luz. Por el contrario, otras actividades sufren un retroceso acelerado y podrían incluso desaparecer dentro de unos años; un pequeño grupo de nostálgicos o coleccionistas no es suficiente para mantener un negocio abierto.

7.- ¿Estás dispuesto/a a ser paciente?

En el momento en el que nos encontramos, hay que ser plenamente consciente de que pasarán al menos un par de años hasta que la empresa empiece a generar beneficios, dado que al principio hay que amortizar la inversión inicial y cubrir gastos antes de empezar a ganar dinero. Por ello, debemos así mismo asegurarnos de que disponemos de suficiente capital como para hacer que el negocio pueda permanecer abierto durante un tiempo prudencial sin que haya pérdidas exageradas.

8.- ¿La zona es la correcta?

Una empresa puede ser rentable en un lugar y no serlo en otro, dependiendo de la utilidad que tenga ese artículo para el cliente local. Por este motivo, es obligatorio analizar con detalle el perfil del habitante/turista que transita por la calle donde tenemos pensado poner el local. Si vamos a establecernos en un lugar más escondido, por donde raramente pasan transeúntes, los comienzos serán doblemente difíciles para darnos a conocer; para la mayoría de establecimientos, el hecho de estar situados en un área comercial se traduce en una parte importante de las ventas que se facturan a lo largo del día, porque si estuvieran en otra zona a la que haya que dirigirse a propósito, seguramente la cantidad de usuarios disminuiría de forma proporcional. A pesar de que los alquileres son más altos en vías concurridas o principales, esta es una de las mejores inversiones que se pueden hacer.

9.- ¿Cuáles son nuestros precios?

En tiempos de crisis, el precio de venta al público es más que nunca algo bastante delicado. Para el emprendedor, una de las tareas mas arduas consistirá en marcar un importe que sea suficiente para cubrir su coste y proporcionar el margen necesario al propietario, sin que se eleve de manera excesiva la cuantía final, ya que la inmensa mayoría de personas cuenta con un presupuesto cada vez más ajustado. A no ser que pensemos en algo muy exclusivo para élites muy pudientes que con toda seguridad vayan a acudir a nosotros para sus adquisiciones, siendo realista en la actualidad toca ajustar precios.

10.- ¿Tenemos en cuenta desde el principio las posibles devoluciones?

Este es un factor difícil de controlar y normalmente no es algo que se tenga muy en cuenta a la hora de pensar en la viabilidad del negocio, pero también es muy importante saber que habrá quejas, clientes descontentos y devoluciones, lo que significa que no todas las ventas serán ingresos.